ИТ-стратегия информатизации бизнес-процессов по продажам

На этой странице рассмотрена ИТ-стратегия информатизации (автоматизации) продаж для конкретной компании. Под этим обычно понимают:

• определение приоритетов информатизации групп бизнес-процессов по продажам
• определение новой функциональности информационных систем по продажам.

ИТ-стратегия информатизации продаж уместна:

• для крупных и средних компаний всех отраслей
• если надо существенно увеличить выгоды, которые бизнес получает от автоматизации бизнес-процессов по продажам.

ИТ-стратегия информатизации продаж является одной из типовых вариантов информатизации бизнес-процессов .
Все рассмотренные на этом сайте тематики ИТ-стратегий представлены на странице «Типовые варианты содержания ИТ-стратегий».

Информатизируемые бизнес-процессы (подразделения) компании

Комплексная информатизация продаж предполагает почти полную автоматизацию рутинных работ и существенную часть контроля работы подразделений по продажам. Но также надо автоматизировать сбор информации по продажам со всех подразделений. 

Вот место желательной информатизация бизнес-процессов по продажам во всех бизнес-процессах компании (см. рисунок):

Желательная информатизация подгрупп бизнес-процессов по продажам в этих и других подразделениях компании представлена на рисунке ниже:

Планируемое состояние автоматизации продаж через 1-2 года целесообразно разрабатывать с учетом:

1. Приоритетов улучшения групп бизнес-процессов (красно-желто-зеленые кружки на рисунках ниже)
2. Оценок насколько устраивают уже имеющиеся информационные системы (красно-желто-зеленые блоки с названиями информационных систем на рисунках ниже)
3. Недостатков по автоматизации бизнес-процессов, а также недостатков в уже имеющихся информационных системах. 

Вот пример планирования информатизации бизнес-процессов по продажам (см. рисунок):

Структура ИТ-стратегии информатизации продаж

Форма и содержание ИТ-стратегий обычно сильно зависит от того, кто их разрабатывает. Если это гендиректор или руководитель одного из бизнес-подразделений, то ИТ-стратегия на 2/3 или больше будет посвящена очередности информатизации бизнес-процессов, при этом инфраструктура ИТ и персонал ИТ могут быть вообще не рассмотрены.
Если ИТ-стратегию разрабатывает директор по ИТ, то он, скорее всего, рассмотрит инфраструктуру ИТ, персонал ИТ, ИТ-процессы. ИТ-директору придется рассмотреть  информационные системы и информатизацию бизнес-процессов. Но, как правило, ИТ-директора не очень хорошо понимают бизнес-процессы, и не испытывают большой радости в обсуждении с руководителями подразделений и бизнеса приоритетов информатизации бизнес-процессов.

В статье рассмотрены типовые точки зрения, как должна выглядеть ИТ-стратегия информатизации продаж:

• точка зрения директора по продажам
• точка зрения ИТ-директора
• точка зрения гендиректора
• точки зрения консультантов

Если предположить, что в разработке ИТ-стратегии участвуют все заинтересованные лица со стороны бизнеса и ИТ (+консультанты), то вот примерная структура ИТ-стратегии информатизации продаж (ИТ-стратегия по продажам): 

В ИТ-стратегии информатизации продаж целесообразно рассмотреть все разделы ИТ-стратегии, ну или хотя бы разделы, выделенные в таблице:

Разделы	Входит в ИТ-стратегию
1. Требования бизнеса к ИТ
1.1. Цели бизнеса и основные проекты	√
1.2. Требования бизнеса к ИТ	√
1.3. Этапы развития ИТ	√
2. Текущее состояние ИТ
2.1. Автоматизация бизнес-процессов
2.2. Потоки данных, базы данных	+-
2.3. Информационные системы (ИТ-сервисы)	√
2.4. Инфраструктура ИТ	+-
2.5. Управление ИТ (ИТ-служба)	+-
2.6. ИБ	+-
3. Требуемое состояние ИТ
3.1. Видение, миссия, цели ИТ	√
3.2. Приоритеты информатизации бизнес-процессов	√ (на уровне подразделений холдинга и основных предприятий холдинга)
3.3. Информационные системы	√
3.4. Инфраструктура ИТ	+-
3.5. Управление ИТ	+-
3.6. ИБ	+-
4. Портфель проектов по ИТ
4.1. Информационные системы	√
4.2. Инфраструктура ИТ	+-
4.3. Управление ИТ	+-
4.4. ИБ	+-
4.5. Сравнение проектов	√
5. Сценарии развития ИТ	√
6. Планы на 1 и 2-3 года. Бюджет ИТ	√
7. Контроль и пересмотр ИТ-стратегии	√

Разработка ИТ-стратегии информатизации продаж

Опыт нескольких сотен российских компаний позволил выявить семь основных (и много-много прочих) ошибок при разработке ИТ-стратегий.
Есть множество подходов к планированию проектов по ИТ-стратегиям, большинство из которых не ведут к успеху. Есть немного, например, три подхода к успешной разработке уместной для вашей компании ИТ-стратегии.

Эта тема рассмотрена в статье Александра Михайлова «12 основных ошибок при разработке ИТ-стратегии. Типовые варианты разработки ИТ-стратегии», август, 2020.

ИТ-стратегию информатизации продаж лучше разработать совместно с консультантами как еще один этап работ после разработки основы ИТ-стратегии и проведению хотя бы небольшого аудита ИТ:

• Этап 1: обучение ИТ-директора (а также желательно и руководителей подразделений ИТ), с параллельной разработкой основных положений стратегии развития ИТ, на 15-20 слайдов;
• Этап 2: аудит ИТ, так чтобы было понятно текущее состояние ИТ и имеющиеся слабые места;
• Этап 3: собственно разработка стратегии развития ИТ, включая описание проектов по ИТ, бюджета ИТ и т.д.;
• Этап 4: поддержка и обновление стратегии развития ИТ, особенно плана проектов по ИТ. План проектов целесообразно актуализировать хотя бы раз в квартал, а всю стратегию развития ИТ — раз в год.

ИТ-стратегия информатизации продаж является частью полной ИТ-стратегии (включающей информатизацию бизнес-процессов всех подразделений, а также все основные элементы ИТ):

Более подробно тема полной ИТ-стратегии рассматривается здесь.

Помощь в разработке ИТ-стратегии и стратегии цифровой трансформации

а) Малые компании

• Книга «ИТ-стратегия и стратегия цифровой трансформации», получить по подписке
• Обучение с параллельной разработкой основы ИТ-стратегии

б) Средние компании

• корпоративное обучение по ИТ-стратегии и стратегии цифровой трансформации
• совместная с консультантами разработка ИТ-стратегии 

в) Крупные компании

• Консалтинг
• Аудит
• Поддержка ИТ-стратегии

Консультация для ИТ-менеджеров и руководителей компаний